Šta treba da zna i kakav treba da bude prodavac turističkih aranžmana da bi održao i unapredio svoje poslovanje u doba društvenih mreža, interneta, Bookinga… 

Prvo da naglasimo bitnu razliku između turističkih agencija u Srbiji i servisa kao što su Booking.com, Airbnb.com itd… Turističke agencije u Srbiji subagenti i organizatori, se prvenstveno bave prodajom odmora. Organizovanih turističkih aranžmana. Ti paketi su u najvećem broju slučajeva raspoređeni u smene sa određenim brojem dana i datumima polaska i ostalom uslugom koja ide uz aranžman – prevoz, ishrana itd…Ovo je potpuno drugačija vrsta usluge od one koje prodaju Booking i Airbnb, jer su to prvenstveno portali gde se može rezervisati smeštaj. Ipak i ti takvi servisi često i sve više znaju da dopru do kupaca koji traže odmor i nateraju ih da ga sami organizuju, bez usluga agencije. Kupci misle da će uštedeti novac ako pri organizaciji odmora isključe agenciju iz jednačine ali često, posebno u letnjoj sezoni putovanje preko agencije izlazi jeftinije nego u sopstvenoj organizaciji jer agencije dobijaju odlične cene na količinu zakupa  smeštaja, čarter letove itd…

Ono što ide u korist servisima kao što su Booking i Airbnb je  to što oni oni imaju ogromne budžete i mašineriju koja se bavi isključivo marketingom(kako dopreti do kupca) i korisničkim iskustvom(kada je kupac kod nas  na sajtu kako ga naterati da kupi). Da ne govorimo o tome da ne moraju da potroše ni dinar novca i vremena da bi zadovoljili pravila turističke inspekcije, dok se u Srbiji ogromno vreme odvaja baš na tu temu. Ako bi turizam bio fudbal, mogli bi smo reći da je Booking Real Madrid, a fudbalski sudija bi bio inspektor. U Srbiji se dakle uveliko igra utakmica između Real Madrida i domaćih turističkih radnika dok sudija iako Srbin, svira prekršaje samo domaćoj ekipi jer su gosti preveliki za njega i ne poštuju njegov autoritet, pa kao – nema veze… 🙂

Ipak, agencije u Srbiji opstaju. Delom zbog toga što prodaju nešto što konkurencija nema “Organizovane turističke aranžmane”, delom zbog posebnog odnosa koje su agencije u stanju da izgrade sa svojim klijentima i zbog tog dobrog odnosa ih zadrže na duge staze.

Dakle po nekim našim analizama postoji set iskustava i znanja koje prodavac turističkih aranžmana mora da ima da bi mogao da započne ili održi svoj biznis. Potrebna iskusva se razlikuju i od veličine agencije u kojoj prodavac posluje, ako posluje u večoj agenciji biće mu potreban manji broj veština – jer se u većim firmam taj posao deli na nekoliko ljudi. Ipak u manjim firmama od jednog, dvoje, troje radnika – čest je slučaj da jedna osoba bude zadužena i za prodaju, administraciju, marketing, tehničku podršku… U ovom tekstu govorimo o malim do srednjim firmama – subagentima u kojima zaposleni moraju da obavljaju više funkcija, posebno u svojstvu prodavca turističkih aranžmana. Iako su manji, subagenti neretko bolje odrađuju marketing i prodaju od samih organizatora delimično zbog toga što su ta dva polja srž njihovog poslovanja, te se ne bave drugim stvarima…

Dakle u manjim agencijama prodavac nema luksuz da samo čeka da neko uđe u agenciju te da mu proda aranžman, već aktivno mora da učestvuje u promovisanju usluga agencije. U malim agencijama, dobar prodavac je onaj koji može da dovede nove kupce a ne samo da opsluži postojeće.
Zašto je  to tako? Zato što kod malih agencija kupci ne prepoznaju brend već  ljude koji rade u njima  i za njih se vezuju. Čest je slučaj da kupac dođe u  malu agenciju da uplati aranžman – kod određenog prodavca ali ako taj prodavac nije tu, kupac neće uplatiti kod njegovog kolege već će sačekati da se  ovaj vrati. To je tako jer kupac ima izgrađenu vezu poverenja sa tim određenim prodavcem a ne sa samim brendom…

Veštine koje prodavac treba da poseduje ili izgradi:

  1. Poznavanje osnovnih turističkih izraza i pojmova:
    Tipovi usluga – HB, ALL… Tipovi soba, studio, apartman, dupleks, mezoneta… Prevozi, takse…
  2. Ljudske veštine – Prepoznavanje preferencija kupca, prijatan odnos:
    Ovo je jedno od najačih oružja prodavaca turističkih aranžmana. Trenutno je u svetu glavna tema veštačka inteligencija, puno je primera primene iste, u medicini, saobraćaju, turizmu.. Ipak dobar turistički radnik ponekad bolje od svog kupca zna šta on hoće i šta može, te će veštačka inteligencija još puno morati da uznapreduje dok dostigne taj nivo 🙂 U ovu veštinu ubrajamo, prikupljanje, kategorisanje i prepoznavanje preferencija i kriterijuma putnika kao  i kreiranje i  održavanje dobrog međuljudskog odnosa. (Ovo je tajno oružje starije garde turističkih radnika, na kojem početnici često moraju dosta da porade).
  3. Poznavanje aktuelne sezonske ponude – sezonaliteta, tehnike pretrage…:
    Poznavanje ponude iz glave… Tehnike brze pretrage na internetu. U Srbiji posluje preko 120  agencija organizatora i svaka ima svoje dobre i loše strane. Neke agencije su specijalisti za Grčku, neke za Tursku, neke imaju skupe neke jeftine cene… Prodavac mora da bude upoznat sa ovim detaljima i pre nego što se dohvati interneta… Idealna situacija je da je prodavac i sam obišao mesta i smeštaje o kojima se stranka raspituje i da bez pretrage može kupcu da pruži željene informacije, otud je od velike važnosti da prodavci turističkih aranžmana često pohađaju info ture i koriste načine da bi se uživo upoznali sa proizvodom-uslugom koju prodaju.
  4. Obračun i provera slobodnih kapaciteta.
    Brz obračun i prezentacija ponude/cene kupcu, provera slobodnih kapaciteta. Objašnjenje uslova putovanja.
  5. Jezik:
    Srpski, Engleski
  6. Marketing, društvene mreže:
    Sposobnost da se privuku novi kupci… Ovo je olakšano pojavom društvenih mreža facebook-a, instagrama itd… Ipak nije dovoljno samo objaviti post o ponudi agencije. Potrebno je poznavati osnovne tehnike i forme postovanja, satnice, strategije… Takođe je od velike važnosti da prodavac u agenciji bude upoznat sa promotivnim aktivnostima agencije, da se ne bi dešavalo da marketing urodi plodom i da se kupci pojave u agenciji sa željom da kupe određenu ponudu a da prodavac ne zna o kakvoj je promociji-ponudi reč. Marketing se svakako ne odnosi samo na društvene mreže, već može biti u različitoj formi. Jedna od najboljih formi u ovom poslu je preporuka odnosno reč od usta do usta.
    Takođe jedan od provereno najboljih vidova marketinga turističke agencije je da sam prodavac što više putuje i na drušvenim mrežama objavljuje postove sa putovanja. Ovo uliva ogromno poverenje u ekspertizu prodavca jer vide da prodavac zaista koristi svoj proizvod. Broj upita se višestruko povećava ovim putem.
    Jedna od tajni velikih majstora low-cost, ali izuzetno efektnog turističkog marketinga je korišćenje mobilnog telefona za snimanje, slikanje, editovanje i kačenje slika i klipova online…
  7. Spremnost da se nauči:
    Spremnost da se nauči i koristi neko od rešenja za olakšano ažuriranje i održavanje web sajtova – WordPress, Drupal,  Joomla… Ažuriranje sajtova je putem ovih aplikacija maksimalno olakšano i automatizovano te više nije potrebno angažovati profesionalne programere za ovaj posao. 
  8. Korišćenje programa za vođenje poslovanja u  agenciji:
    Da bi agencija mogla da raste i da se razvija potrebno  je da je povećanje obima poslovanja ne uguši u papirima i u informacijama koje su neophodne i do kojih je ponekad teško doći (vremena polazaka, dugovanja, podaci o putnicima…). Za to postoje softverska rešenja za vođenje agencije. Ova rešenja omogućuju prodaji da izuzetno brzo i lako usluži kupca, što kupci dosta cene. Sa druge strane ta rešenja omogućuju menadžmentu agencije lak i brz pristup podacima na konto kojih lako mogu planirati svoje sledeće akcije. Mi naravno preporučujemo naše rešenje  – Travelcollab aplikaciju koja omogućava da sada sa istom lakoćom vodite administraciju za 10 ili za 1000 aranžmana. Na tržištu postoje i druga rešenja kao što su MagelanApp, AgTravelsoft itd…

Tim Travelcollab-a za potrebe svojih korisnika trenutno radi na testu putem koje će agencije moći da da testiraju kandidate za posao i provere njihovo znanje iz gore navedenih veština.

Ukoliko smatrate da smo neku bitnu veštinu izostavili, molimo da nam je napišete u komentaru ispod teksta.

 

Comments

comments